Internationalisierung: 10 Tipps für den globalen Erfolg

Internationalisierung: 10 Tipps für den globalen Erfolg

Immer mehr Unternehmer steigen bereits kurz nach der Firmengründung in Auslandsmärkte ein. Schließlich ist der deutsche Markt schnell gesättigt, Wachstum ab einem bestimmten Zeitpunkt ist nur noch außerhalb der Grenzen möglich. Firmen, die es versäumen, sich international aufzustellen, werden auf Dauer möglicherweise sogar im Heimatland Probleme bekommen, wettbewerbsfähig zu bleiben. Eine Faustregel besagt: Je kleiner die Nische, desto wichtiger ist es, rechtzeitig internationale Märkte anzusteuern. Unternehmen müssen daher den richtigen Markt für ihr Produkt finden. Für Anbieter von Hightech-Produkten kann es sogar sinnvoll sein, „sofort“ zu internationalisieren.

Allerdings ist der Gang ins Ausland kein Sonntagsspaziergang. Die Expansion außerhalb Deutschlands kann nur dann erfolgreich sein, wenn der Unternehmer einige Spielregeln beachtet. So sollte er sich davor hüten, ins Ausland zu gehen, weil es im Inland nicht läuft. Wer also ein Auslandsengagement als rettenden Strohhalm ansieht, begeht einen schweren Fehler. Deshalb muss jeder Schritt der Expansion über Deutschlands Grenzen hinweg wohl überlegt sein, vor allem der erste: In welchen Markt steigt möchte man einsteigen?

Die Beantwortung dieser Frage ist schon deshalb schwer, weil es eine Theorie gibt – und die Praxis. Die Theorie besagt, dass man in „konzentrischen Kreisen“ expandiert: Demnach sucht man sich als Einstiegsmarkt nicht gerade die USA oder China aus, sondern Länder in der Umgebung. Die räumliche Nähe zu Deutschland hält nicht nur die Transportkosten und mögliche Reisekosten der Geschäftsleitung niedrig. Hinzu kommt, dass die Kultur der europäischen Nachbarn der deutschen recht nah ist. Ein weiterer Grund für einen Einstieg in Europa ist die gemeinsame Währung. Und Zollformalitäten oder andere bürokratische Erfordernisse sind dank des gemeinsamen Binnenmarktes ebenfalls gering. Ist man hier erfolgreich, steht dem anschließenden Export nach Russland, China oder die USA nichts mehr im Wege. Nachfolgend 10 Tipps für einen erfolgreichen Außenhandel:

Tipp 1: Handelsbräuche anderer Länder im Geschäftsverkehr kennen

Damit man bei Akquisegesprächen im Ausland nicht zu direkt vortritt und damit buchstäblich in das interkulturelle Fettnäpfchen tritt, sollte man sich vorab einen Überblick über die Bräuche im Geschäftsverkehr des jeweiligen Landes verschaffen. Das gilt übrigens auch für die zwischenmenschlichen Gepflogenheiten bei geschäftlichen Meetings. Hier sollten Unternehmen auf Experten setzen, die die Zielregion sehr gut kennen – wirtschaftlich, politisch und kulturell.

Tipp 2: Bei der Sprache kommt es auch auf die Feinheiten an

Produkttitel und –beschreibungen müssen in Landessprache vorliegen und sollten fundiert, eindeutig und klar am Informationsbedarf des ausländischen Marktes ausgerichtet sein. Zählen beispielsweise für Konsumenten aus dem asiatischen Raum eher Angaben zu Marken oder technische Details, legen Käufer aus Südamerika eher Wert auf Details zu Materialbeschaffenheit und Style. Dabei ist auch die richtige Wortwahl von ausschlaggebender Bedeutung. Professionelle Übersetzer oder Muttersprachler wie zum Beispiel von easytrans24 sind hier meist unentbehrlich.

Tipp 3: Mögliche Vertriebskanäle recherchieren

Neue Märkte, unterschiedliche Formen der Expansion – Unternehmen müssen sich beim Gang ins Ausland gut überlegen, welche Form von Vertrieb für ein bestimmtes Land am besten geeignet ist. Oft sind auch die Rahmenbedingungen des Unternehmens sowie die Beschaffenheit der Produkte mitentscheidend für die Wahl der Produkte mitentscheidend für die Wahl des am besten passenden Modells zur Expansion.

Tipp 4: Entwicklung von technischen Kompetenzen

Ein weiterer Faktor, von dem der internationale Erfolg maßgeblich abhängt, ist die Entwicklung von fachlichen Kompetenzen. Mit den neuen Technologien ist nicht nur der direkte Kontakt zu den internationalen Kunden deutlich einfacher, sondern sie unterstützen auch gleichzeitig eine Optimierung von Logistik und Buchhaltung. So kann das Produktangebot mit einer flexiblen Technik auf den Markt angepasst und verbessert werden. So lassen sich selbst Nischenmärkte leichter erschließen.

Tipp 5: Jedes Land hat andere Präferenzen beim Bezahlsystem

Das Bezahlsystem ist für Käufer aus allen Ländern von großer Bedeutung und die Informationen hierzu werden vielfach direkt in der jeweiligen Produktanzeige angezeigt. Online-Händler sollten sich daher genau über die im jeweiligen Land präferierten Zahlmethoden informieren und im besten Falle einen Mix daraus zur Auswahl anbieten. Wer z. B. den asiatischen Konsumenten zum Kauf animieren möchte, sollte das in China gängige Alipay in seine Zahlungsmethoden aufnehmen. Allein durch eine Optimierung in diesem Bereich kann die Absprungrate internationaler Käufer drastisch reduziert werden.

Tipp 6: Stabiles Vertriebsnetz aufbauen

Ein großes Netz aus internationalen Kunden, Geschäftspartnern, Mitarbeitern und Investoren hilft bei der Internationalisierung. Auf Messen, Events und Kongressen kann man auf sich aufmerksam machen und erste wichtige Kontakte knüpfen. Auch Social Media Kanäle eignen sich für den Anfang gut, um internationales Interesse zu wecken. Auf lange Sicht muss ein Unternehmen jedoch auch in der Lage sein, das Know-How und Wissen aus diesen Netzwerken erfolgreich für sich zu nutzen. Ein solches Netzwerk liefert immerhin nicht nur entsprechende Kontakte, sondern auch gleichzeitig Erkenntnisse über verbesserungswürdige Bereiche, die so leichter korrigiert werden können.

Tipp 7: Internationales Marketing

Effektives Marketing, das bedeutet, die Fähigkeit, die Zielgruppen in den entsprechenden Märkten zu erreichen, ohne das hierfür festgelegte Budget zu sprengen, ist schwierig. Ansonsten kann die Planung und Gestaltung der Marketinginstrumente für internationales Marketing kann analog zum nationalen Marketing behandelt werden. Allerdings sind auch hier die länderspezifischen Gegebenheiten, wie das Konsumverhalten, zu berücksichtigen. Besonderheiten für die Kommunikationspolitik ergeben sich vor allem aus kulturellen und sprachlichen Gegebenheiten, der Art und Verfügbarkeit der Medien und der Verfügbarkeit von Marktforschungs- und Werbeagenturen.

Tipp 8: Rechtliche Regularien beachten

Selbst innerhalb der EU gilt es bei Verträgen mit Partnern im Ausland zahlreiche rechtliche Besonderheiten zu beachten – sowohl als Exporteur als auch als Importeur. Unternehmer können sich bei ihrer Industrie- und Handelskammer, beziehungsweise bei der Außenhandelskammer vor Ort über aktuelle Lieferbedingungen, Zollbestimmungen sowie relevante juristische Rahmenbedingungen und Details informieren. Das ist wichtig, um diese bei der Vertragsgestaltung und bei den jeweiligen Absicherungsinstrumenten rechtzeitig zu berücksichtigen. Auch Fragen rund um Gewährleistungen, Nachbesserungen bis hin zu möglichen gerichtlichen Auseinandersetzungen sollten Unternehmer unbedingt im Vorfeld klären.

Tipp 9: Währungsrisiko richtig absichern

Kursschwankungen können aus einem guten Geschäft schnell ein schlechtes machen. Gerade bei volatilen Wechselkursen sollten sich daher gegen Währungsrisiken immer richtig absichern. Die größte Sicherheit bietet die Fakturierung in Euro. Dann übernimmt nämlich der Importeur im Ausland das gesamte Kursrisiko alleine. Er muss zum vereinbarten Zeitraum die Summe in Euro bereithalten. Wenngleich der überwiegende Teil aller deutschen Exporte auf diese Weise abgerechnet wird, so lässt sich die Euro-Fakturierung dennoch nicht immer durchsetzen. Eine andere Möglichkeit bietet der Währungskredit. Hierbei nimmt der Exporteur in der Fremdwährung genau den Betrag als Kredit auf, der die Verkaufssumme ausmacht. Die so erhaltenen Devisen tauscht der Exporteur dann in Euro um. Kommen die Zahlungen in Fremdwährung herein, tilgt der Exporteur mit diesen den Kredit.

Tipp 10: Mit den richtigen Leuten, Unternehmergeist und Offenheit starten

Alle bisher genannten Tipps sind zwar essentiell, ohne die richtige Grundeinstellung und das richtige Team jedoch wertlos. Wer in der Lage ist, offen über den eigenen Tellerrand zu schauen und Gelegenheiten mit entsprechendem unternehmerischem Gespür wahrnimmt, dem bietet der internationale Markt eine Vielzahl an Möglichkeiten. Ein gutes Team dabei ist unverzichtbar. Unternehmen sollten deshalb hier auf Leute setzen, die die gleiche Offenheit und das nötige Gespür für Auslandsgeschäfte mitbringen.

Foto: © istock.com, Yuri Arcurs

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